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做空氣能熱水工程關鍵在于專業，在同等的關系網絡下，你比別人更加專業就能比別人獲得更多的優勢。

　　李總在云南大理，一直是賓館競標之王。他介紹，在競標一個賓館的時候，最后只剩下三家代理商，李總的品牌是其中之一，競爭對手是排名世界五百強企業的A品牌，還有當時的空氣能龍頭企業B品牌的代理商。

　　該工程一期工程為10噸，A品牌的價格最高，報出了23萬，李總和B品牌的報價則旗鼓相當，分別為17.3萬、16.8萬。此次競標中，最低價為一個不知名的企業，報價在6萬，但是在第二輪中就被淘汰了。

　　李總壓力非常大，因為面臨的兩位強敵，一個是全球500強企業，一個是行業龍頭，相比后者而言，他還喪失了價格優勢。時間在極度緊張的氛圍中流逝，而揭曉最終結果時，李總所代理的品牌獲勝，意料之外，情理之中。

　　為什么有這樣的結果？很多人百思不得其解，只有李總才知曉自身背后的故事：一個專業的空氣能熱水工程商是怎樣煉成的，具備了哪些優勢，他用什么方法說服甲方安裝來選用自己的機組？

　　李總介紹說，當他第一次和甲方見面，對方問價格，李總沒有正面回答他。只是提出要去一下施工現場。他說，這是每一個工程的第一步——看現場。

　　這是一棟10層的樓房，每層高3.08米（含樓面），樓空為2.78米，整個樓房高約31米。樓頂面積比較狹窄，如果按照甲方的要求，做一個10噸的工程，需要3臺5P空氣能熱泵熱水機組，且沒有十字交叉梁的最佳位置來放置10噸重的水，受力方面也受到一些限制，所以最后李總初步決定將機組和水箱都安裝在地面，從下往上打，在選用循環泵的方面，對水泵的揚程要求較高，一般要求達到40米左右，最低不能低于35米。

　　該賓館有130個床位，且住宿的人員大多數為周邊物流公司的司機等，消費水平為中等檔次，以每個床位需用水70L計算，每日最高峰用水量為9.2噸，為充分保證熱水供應，設計一個10噸的水箱，完全可以滿足要求。

　　李總總結說，面對不同的賓館，不同的安裝方式，經銷商需要根據現場做出準確的判斷，再根據這些現場的實際情況做出最為精準的計算，為客戶提供一套最佳方案，這樣，經銷商在工程談判過程中成功率就高多了。

　　從上往下打——控制水量水壓

　　通常的情況下，空氣能熱水工程的安裝位置分為兩種形式，第一種像以上的案例一樣，是水箱位置放在樓下，采用“從下往上打”的形式；第二種是水箱放置在樓頂，“從上往下”的形式。水箱在樓下，選用的水泵揚程一定要高，而流量的要求則要根據不同形式另作安排，水箱放在樓頂的，則對流量的要求比較重要，要求流量大，而由于水流的落差關系，水流本身的壓力就比較大，所以對揚程就沒有太多的要求。

　　工程機組在選用水泵的時候，首先要看是往下打還是往上打。如果是從上往下打，只需要在熱水管路之間增加熱水循環泵就可以了。由于落差關系，落差越大，底層的水壓就越大，而增加循環泵，特別是每層分出的管路之間增加一個閘閥，則有利于各個樓層的壓力均衡。例如一個五層的樓房，在沒有循環泵和閘閥的條件下，可能一樓的水壓特別大，一樓到三樓都有較強的水壓，但是四樓和五樓的壓力就很小了。而閘閥安裝每一層的主管如分進的支管之間，每一個樓層的通過閘閥調節水量的孔徑，以此進一步控制壓力均衡。

　　循環水泵的在市場中“威樂”的用得比較多，而其中最常用的型號是PH-102E、PH-123E、PH-251E、PH-254E、PH-400E、PH401E；揚程分別為5m、5.5m、7.5m、15m、16m、19.5m，最大排水量分別為7.2t/h、10.8t/h、19.2t/h、6t/h、19.8t/h、17.4t/h、口徑分別為40mm、50mm、65mm、40mm、80mm、50mm。

　　另外，從上往下打的形式，選取韓進的立式管道泵也較為合適，例如PHJ-400A就是一個不錯的選擇，其流量為250l/min，揚程為15m；另外是PHJ-1300A，流量為300l/min，揚程為21m；HJ-40揚程為15.5m、流量為12.5t/h，管徑40mm，電壓為380V。（注意：本文中凡沒有提別提出電壓的，皆為220V電壓）

　　李總還介紹，從上往下打的形式也有一定的缺點，那就是循環泵要24小時開機，這樣的話，第一是機組系統整體能量消耗加大，另外，機組熱損耗嚴重。

　　從下往上打——大揚程小流量

　　我們知道，在房頂沒有水箱和主機的安放位置，或者樓頂承壓能力較弱的情況下，從下往上打的工程設計是必要的。很顯然，這種設計的技術要求是比較嚴密的。

　　從下往上打的工程系統中對水泵的揚程要求比較高，前面的案例中說明，滿足正常壓差的話，31米的高度，最低不能低于35米的揚程，一般滿足在40米左右。同時，在水泵的選型方面，需要選擇“大揚程”的水泵。

　　在選擇的型號的同時，揚程是最為重要的，韓進PHJ-1100A的揚程高度比較適合一些從下往上打的賓館熱水工程。其流量為60l/min，而揚程達到了55米的高度。

　　變頻增壓泵——成本較高，用于高端熱水工程

　　在高端的熱水工程的水泵選型上，現在變頻增壓泵用得很多，變頻增壓泵能夠全自動增壓，滿負荷運行，對整個熱水系統都起到恒壓的作用。特別是對于自來水來說，水壓本身就不是很穩定，變頻增壓泵的使用能夠使水壓穩定。“威樂”系列的變頻系列在中使用得最為常見的MHIKE-404A、MHIKE-405A、MHIKE-802A、MHIKE-803A，其揚程分別為65m、80m、34m、50m；最大排水量分別為9t/h、9t/h、16t/h、16t/h。揚程與流量有很大的關系，實際揚程越大，實際流量就越小。變頻增壓泵能滿足系統應用時的高流量、高揚程。在兩者中間找到一個最佳的平衡點。

　　使用變頻增壓泵的好處自不用多言，關鍵的成本隨之而來又增加了許多，每臺投入到系統上來，需要增加10000~30000萬元的成本。10噸以上的工程一般使用兩臺常用變頻增壓泵。對于賓館投資方來說，經銷商在競標過程中一定要考慮到對方的預算。如果是高檔酒店、賓館，針對高端消費群體，做變頻是很有必要的，在競爭中反而是一種優勢，如果是中小賓館，針對普通消費者，那么就需要靠周密的計算來考慮空氣能熱泵的選型了。通過計算用水量的大小和揚程來選取最優的水泵，這也就是流量與揚程之間兩者平衡的計算了。

　　關于揚程的計算

　　選取一個水泵，關鍵還是看它的揚程合適不合適。揚程太小了，水壓不夠，住樓頂的都沒有熱水用，你能說這樣的熱水工程能過關？選取的水泵揚程過大，將使得多出的揚程換取的流量增加，流量增加使得水泵噪音加大。最關鍵的是，流量增加了還使得水泵電機負荷加大、電流加大、發熱也加大，影響到電機的使用壽命。因此，每套賓館的熱水系統都需要選取最優化的水泵。

　　根據工程方案的樓層和水位的大小，選擇適當的水泵，對節能降耗有著非常重要的意義。

　　水泵的揚程是指將水輸送出去的高度，即水面到出水口的垂直高度。水流在通過輸水管路和管路附件時會受到摩擦力的阻礙，使之損失一部分揚程（稱為損失揚程）。水泵的總揚程等于實際揚程與損失揚程之和。而水泵銘牌上所注明的揚程是指水泵的總揚程。因此，我們在測出實際揚程后選擇水泵時，要在總揚程（即銘牌上的揚程）中考慮到損失揚程。損失揚程應根據管路長短、閘閥等附件來計算出，一般損失揚程的值為實際揚程的10%~20%。即：水泵總揚程（銘牌上的揚程）＝實際揚程＋損失揚程（10%~20%的實際揚程），這樣，在選擇水泵的時候，我們就能夠知道選擇多大揚程的水泵了。同時，根據其揚程的大小，選取合適水泵，并且幫助客戶設計出最為科學的熱水系統。

　　遇到一個空氣能熱水工程的準客戶，先不用急，在前期需要去看現場，然后經銷商通過對現場情況的思考，迅速決策出一套方案：除了主機的配置，水箱的大小之外，還有輔件的選擇（包括水泵的型號、閘閥的口徑），管路的設計等等。所有的一切決定了這套系統的優劣，也決定了工程談判的成敗。